Formas de negociar con ellos

Comportamiento social:

Debido a la intensidad de las relaciones personales el concepto de amistad, youyi, se refiere a relaciones de negocios en las que se respetan mutuamente los sentimientos de la otra parte, dando por supuesto que ambos harán todo lo posible para mantener la relación mutua. Para los chinos la amistad no es casual ni sentimental, y prefieren anteponerla a los negocios.

El concepto de bu daitou refleja una actitud de los chinos por la que, dadas la legislación y reglamentos tan poco claros y vagos que emanan del Gobierno, no quieren ser los primeros en adentrarse en el farragoso mundo de una determinada legislación; es decir, que adoptarán una actitud de esperar y ver cómo lo hacen otros antes de lanzarse. Este concepto incluye el de copiar a los que tienen éxito antes que arriesgarse a ser los primeros en hacer algo.

Los chinos han aprendido a lo largo de milenios a dar la respuesta más corta posible, sin intentar acercarse nunca al detalle, con objeto de evitarse complicaciones.

Bu xing nos quieren decir que es imposible, que no se puede hacer; las razones de esa imposibilidad pueden ser infinitas pero, en general, el bu xing implica que si se pusiera mucho empeño se podría llegar a un acuerdo para hacer lo que nos piden, pero no merece la pena por el trabajo que va a costar.

Bu zhi dao es otra de las frases más habituales; básicamente, viene a decir no tengo ni idea de lo que me está preguntando, dentro de la actitud de eludir responsabilidades.

Interacción social:

Cualquier comentario sobre la interacción social de los chinos tiene que empezar por señalar la influencia de la filosofía confuciana, filosofía que se añaden las circunstancias históricas o condiciones económicas o sociales de cada momento concreto.

Una de las claves para entender el comportamiento de los chinos es el conocimiento del nivel tan alto de inseguridad que han experimentado a lo largo de su historia, con inundaciones, terremotos, plagas, hambrunas y etapas de caos político y económico. Dado que el Estado no proporcionaba ninguna o casi ninguna seguridad, la única fuente de confianza en la China tradicional ha sido la familia.

En la cultura china la cara de un individuo se puede mantener mediante el cumplimiento con el ritual o normas sociales, lo que supone que la comunidad tiene confianza en el carácter moral del ego. Los chinos, por otro lado, son muy sensibles a su posición jerárquica en las estructuras sociales y se comportarán de acuerdo a eso con el objeto de mostrar, aumentar y proteger la imagen y la realidad de su posición.Cuando una persona tiene ocasiones felices o tristes se espera que todos los que le conocen ofrezcan un regalo o procuren asistencia, y de esta forma el destinatario deberá algo a los donantes y tendrá que devolverlo lo antes posible para cumplir con el precepto antes explicado de la reciprocidad.

Comunicación entre chinos

- Comunicación implícita, se trata de una forma de comunicación contenida, reservada, implícita e indirecta; cuando hay cosas que no se dicen debemos entender que hay que dejar espacio para la negociación. Esta característica explica la importancia de la comunicación no verbal en la cultura china. Los chinos aprenden a no expresar sus emociones, especialmente las fuertes y negativas, ya que  éstas se ven como una fuente de problemas de salud. Los sentimientos de amor, alegría o depresión se tapan en la cultura china.

- Centro de atención, es preciso señalar que el rol de los que hablan y de los que escuchan se determina por el status y la relación entre los roles. No todo el mundo debe hablar y sólo puede hacerse cuando el rol así se lo reconoce. Por ello, escuchar es una actividad muy importante de la comunicación en China.

- Cortesía, se trata de un principio básico utilizado por los chinos en su vida diaria. Constituye un rito en todas las relaciones interpersonales y en todas partes. La contestación de una persona a un ofrecimiento cualquiera, desde una taza de té hasta un gran regalo, en general será «no» como expresión de cortesía, mientras que quien ofrece el obsequio debe insistir hasta que le es aceptado. Este comportamiento lleva aparejados valores de humildad y modestia y con su práctica se aprende a no valorar bien la propia

Los chinos tienden a hablaren profundidad con alguien que está dentro de su círculo, pero aparecen como distantes y herméticos ante los extraños. La preocupación por lo que otros puedan decir generalmente produce presiones insoportables en los chinos, y el temor a ser criticados o ridiculizados ejerce un control muy efectivo sobre su conducta.

Negocios y protocolo

En China, las reuniones de trabajo suelen mantenerse en salas de juntas dentro de las empresas. La disposición de los asistentes es importante, por lo que el extranjero debe esperar a que se le indique dónde ha de sentarse para no romper el protocolo.

La puntualidad se considera una gran Virtud, de manera que resulta muy recomendable llegar a las reuniones unos minutos antes de la hora fijada. Normalmente habrá alguien esperando en la puerta de entrada del organismo o empresa que se vaya a visitar, con el fin de acompañarle a la sala de reuniones.

Los chinos dan por supuesto que el primero que entra en la sala de reuniones es el jefe de la delegación. El protocolo de entrada, por tanto, no se basa en el sexo de los integrantes de la delegación, sino en la posición jerárquica de la persona. Su actitud frente a cuestiones que no les interesan o con las que no están de acuerdo nunca es negativa, sino que que se puede considerar bastante indecisa (aparentemente). Cuando ellos le sonríen y le dicen de una forma muy correcta y educada "no es un gran problema" o "el problema no es demasiado serio" ellos le están queriendo decir que aún quedan muchos escollos en la negociación. Ellos nunca dan las respuestas negativas de forma directa, sino que prefieren adornarlas con ciertas florituras y dar un un cierto rodeo dialéctico para responder, en definitiva, con una negativa. Los chinos son muy curiosos acerca de saber cosas sobre las personas con las que tratan, por lo que no debe asustarse si le hacen alguna pregunta demasiado directa y personal sobre usted, su edad, su sueldo o su estado civil. No debe mostrar desagrado o disgusto por tal hecho. Ellos le pueden ver en su cara el gesto de desaprobación por tales preguntas con la consiguiente percepción negativa por su parte. Lo que si puede hacer es utilizar su técnica disuasoria y responder de una forma vaga y poco concisa. En cambio usted no debe hacer preguntas similares a ellos, pues son muy celosos de su intimidad. Como ya hemos dicho en otro capítulo de este tema son poco dados a demostrar sus sentimientos en público. Lo que si puede hacer es alguna pregunta cercana sobre la edad de los niños de la casa, que estudian, etc. Pero nunca preguntas personales a los anfitriones.

Una muestra de cortesía es aprenderse una serie de palabras en su propio idioma. Este es un gesto muy apreciado por ellos. Al menos las típicas palabras tales como: por favor, gracias, buenos días, etc.

Negocios y regalos

Los regalos se ofrecen para mostrar agradecimiento o  como recuerdo. Suelen marcar una ocasión o aniversario o también significan una contrapartida a un favor recibido. Una vía óptima de agradecer algo a un chino es mediante la entrega de un regalo. Son buenas elecciones los objetos de arte y libros ilustrados. También les gusta recibir regalos útiles del país del visitante o productos fabricados por su empresa. No se deben regalar despertadores, relojes de mesa, paraguas, zapatos o pañuelos (por razones supersticiosas), ni regalos de excesivo valor. Evite el color blanco en el papel de regalo (ya que se asocia con el duelo). Puede utilizar el color rojo para envolverlos, pero nunca para escribir notas. Entregue siempre el regalo con las dos manos en señal de cortesía y tenga en cuenta que los obsequios no deben abrirse en presencia de la persona que los recibe o entrega. 

Negociación y precios

En China, el regateo forma parte de su misma cultura y no se reduce únicamente a la interacción cara a cara entre el vendedor y el comprador, sino que es parte de su estrategia de negocios, llevándose a cabo desde compras de menudeo en los mercados chinos, hasta las ventas de mayoreo en negociaciones internacionales.

La gran mayoría de la gente sabe que comprar en China equivale a comprar a precios sumamente inferiores a los que se establecen en nuestro país, pero son muy pocas las personas que tienen conocimiento de lo que se vive durante una compra en China. En China, el regateo se practica en los mercados, tianguis, tiendas de conveniencia e incluso en algunos centros comerciales; aunque también hay lugares, productos y servicios donde no es posible reducir el precio, como en los restaurantes, hoteles y tiendas de autoservicio o en algunas tiendas departamentales.
En China, regatear es parte de su cultura, es parte de su estrategia de venta, es un esquema social, es una forma de relacionarse con los turistas en un mercado de una manera “divertida y diferente”, es su forma de concretar ventas a nivel internacional. 
El precio es un factor clave en cualquier contrato, pero en China su importancia alcanza las cotas más altas. Muchas veces merece la pena reducir los precios aún a costa de su incidencia negativa sobre el margen comercial, para tratar de atraer el interés de la parte china y conseguir su fidelidad a largo plazo. No obstante, hay que evitar ofrecer precios ruinosos o con márgenes negativos con la esperanza de conseguir mejores precios y beneficios en posteriores suministros, porque los chinos los utilizarán como base de negociación a la baja en posteriores contactos. También se deben evitar las concesiones excesivas en un primer pedido, teniendo en cuenta que la subida de precios en pedidos posteriores puede tener un efecto negativo. Hay que tratar de fragmentar los costes y ofrecer a la parte china diferentes precios para cada una de las partes y opciones que puedan formar parte del contrato, lo que hará más atractiva la oferta con relación a la competencia y mejorará la posición negociadora. También resulta recomendable analizar con detalle los precios de los posibles competidores y tenerlos preparados para cada una de las partidas, opciones y accesorios objeto del contrato. Hay que llevar pensado de antemano un límite por debajo del cual no se está dispuesto a negociar.
En el caso de materiales o productos destinados a exhibirse en ferias o seminarios de presentación, hay que procurar su venta con antelación, ya que los chinos conocen de sobra las dificultades y costes de devolución de la mercancía a su lugar de origen y tratarán de aprovecharse de ello para conseguir unas condiciones más ventajosas y, desde luego, mejores precios. 
China es uno de esos países en los que se pueden practicar las habilidades de negociación. Los chinos trabajan con una filosofía de ganar – ganar, es decir, buscan la plena y total satisfacción de los clientes a través del regateo, y a pesar de que pareciera que se puede llegar a bajar más del 60% del precio inicial y que se está comprando algo increíblemente “barato”, los chinos están ganando, y siempre van a ganar, así que esto depende más de la paciencia requerida para llegar a obtener el precio deseado.